สิ่งที่นักขายต้องคิดพิจารณา และต้องวิเคราะห์ ในการขายทุกครั้ง นักขายต้องรอบรู้ถึงสิ่งสำคัญ 5 ประการ อันเป็นหัวใจสำคัญของการขาย คือ
1. เริ่มต้นจากการยึดมั่นในหลักปรัญญา หรือหลักการขาย ก่อนเสมอ อันได้แก่ การเข้าไปมีส่วนร่วม ในเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ ของลูกค้าในการซื้อสินค้านั้นๆ ทุกครั้ง และเข้าไปมีส่วนร่วมในการรับรู้ถึงผลสำเร็จและความล้มเหลวของลูกค้า ที่เกิดขึ้น และต้องพูดความจริงกับลูกค้าทุกครั้ง อย่าได้โกหกหรือหลอกลวง เด็ดขาด
2. ทัศนคติ ความเชื่อมั่น และศรัทธา นักขายต้องมีทัศนคติที่ดี และเชื่อมั่นในการขายทุกครั้ง ไม่ว่าตัวตนของเราจะเป็นอย่างไร ก็จะสามารถปรับตัวได้ เมื่อมีความมั่นใจ และศรัทธาในสิ่งที่ทำ
3. สภาวะตลาดทั้งในปัจจุบันและอนาคต ต้องเข้าใจตลาดที่ผ่านมา เช่น ขอบเขตการขาย ปริมาณการขายที่ผ่านมา รวมไปถึงการคาดการณ์ ในอนาคต คู่แข่งขัน และสถานการณ์ที่กำลังเผชิญ เช่นแรงกดดัน จะช่วยส่งผลให้เราสามารถประเมินได้เบื้องต้นว่า ลูกค้าอาจจะเต็มใจซื้อสินค้าหรือไม่ ซึ่งทำให้เรากำหนดตลาดและ กลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าหาได้ง่ายขึ้น
4. ความเป็นผู้นำ ในฐานะที่จะต้องรับผิดชอบ ในการบริหารจัดการ การธุรกรรมต่าง ๆ ต้องทำงานด้วยความฉลาด ซื่อสัตย์ เอาใจใส่ กล้าหาญ มีวินัยในการทำงาน และต้องรู้จักควบคุมตนเอง
5. กระบวนการขาย ต้องมีกระบวนการที่เป็นขั้นเป็นตอน สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย ขึ้นอยู่กับลักษณะองค์กร และประเภทของลูกค้า ซึ่งคุณจะต้องเป็นผู้ควบคุมให้เป็นไปตามที่คุณต้องการ นั่นหมายถึงคุณจะต้องเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ด้วย
นักขายจะสามารถวิเคราะห์ได้ ต้องเข้าถึงลูกค้า เจาะลึก ทุกระยะอย่างใกล้ชิด มีความใส่ใจเป็นพิเศษ คือ ต้องให้ความสนใจ ให้ความสำคัญ กับลูกค้า คุณจึงจะประสบความสำเร็จ การที่จะเข้าถึงซึ่งความคิดของลูกค้า เพื่อนำมาวิเคราะห์ ถึงสิ่งสำคัญ ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ นักขายต้องใช้เทคนิค 3 ประการ คือ
1. ต้องรู้จักถาม และเก็บรวบรวมข้อมูล เช่น ถามตัวเองว่า สินค้าของบริษัทคืออะไร ขายอะไร เหมาะสมกับลูกค้าที่จะไปพบหรือยัง คุณมีความเข้าใจในสินค้าและบริการอย่างถ่องแท้หรือยัง เวลาที่ไปเหมาะสมหรือไม่ และจะเริ่มขายในขั้นตอนไหน คุณคิดว่าอะไรเป็นสิ่งสำคัญและมีผลกระทบต่อลูกค้ามากที่สุด รวมไปถึงคู่แข่ง นั่นคือ นักขายต้องหมั่นพิจารณา และศึกษา รายละเอียดทุกขั้นตอน ทั้งปัจจัยภายในและภายนอก
2. ต้องรู้จักฟัง เมื่อเราตั้งคำถามเพื่อหาความสนใจ ถึงสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ เราต้องรู้จักฟัง เพราะการฟัง จะทำให้เรามั่นใจ เพราะเราได้รู้อะไรมากขึ้น "ฟังมาก ขายไม่ยาก" ยิ่งฟังมากจะทำให้คุณเข้าใจปัญหา และความต้องการของลูกค้า การขายเกิดจากการฟังเพราะเราสามารถชี้นำลูกค้า และต่อรองลูกค้าได้ง่ายขึ้น แต่เราต้องเข้าใจกระบวนการขายของเราให้ดีด้วย จึงจะสามารถเจรจากับลูกค้าได้ตามที่ต้องการ การขายที่ได้ผลจะเกิดขึ้นได้ เมื่อเราสามารถทำให้ลูกค้ายอมรับ เชื่อ และทำตามที่เราเสนอแนะ
3. สรุปการขาย ต้องแน่ใจก่อนว่าลูกค้าต้องการสินค้าจากเราจริงๆ เพราะลูกค้าแต่ละรายมีเหตุผลที่ซื้อสินค้าต่างกัน เราจะต้องรู้ด้วยว่าที่ลูกค้าซื้อสินค้านั้นเพราะอะไร เราจะสามารถขายสินค้าได้ทันทีเมื่อรู้เบื้องลึกเบื้องหลังที่แท้จริง เราจะเสียเวลาไปเปล่าๆ ถ้าเราไม่รู้อะไรเลย และเราไม่ควรเสียเวลาถ้ารู้ว่าลูกค้าไม่เต็มใจที่จะซื้อ ถ้าเราไม่รู้จักวิเคราะห์ลูกค้ามาก่อน เราก็จะไม่รู้ว่าควรทำอะไรก่อน หรือหลัง
กลยุทธ์ในการรับมือลูกค้า
ถ้าลูกค้ามีความเชื่อมั่นสูงมาก ต้องหาทางขายที่แนบเนียนเหมาะสม
ถ้าลูกค้าเกิดความสับสน. ต้องหาทางแนะนำ ให้ทำตามที่คุณบอก
ถ้าลูกค้าประสบความสำเร็จ. ต้องเรียนรู้และศึกษาหาความรู้จากเขา
ถัาลูกค้าไม่สนใจ ไม่ต้องการคุยกับคุณ. ต้องไม่ตอแย หรือตามตื้อ
ถัาลูกค้าเป็นคนตื่นเต้นอ่อนไหวง่าย ต้องไม่ไปกดดันหรือบีบบังคับ
ถ้าลูกค้าเกิดความวิตกกังวล ต้องช่วยสร้างให้เกิดความเชื่อมั่น
ถ้าลูกค้าเป็นคนง่ายๆ ไม่เรื่องมาก ต้องไม่ออกแรงมาก
ถ้าลูกค้าเป็นคนใจเด็ด รักเดียวใจเดียว ต้องทำให้เปลี่ยนใจ
ขณะที่ลูกค้ายังไม่ได้คาดคิด หรือยังไม่ทันตั้งตัว ตั้งหลัก ต้องสรุปการขาย
ต้องเสนอเงื่อนไข ข้อตกลง ที่ลูกค้าคาดไม่ถึง หรือเกินกว่าความคาดหมาย
ต้องหาลูกค้าที่ต้องการเรา และอยากให้เราช่วยแก้ไขปัญหาที่เขามีอยู่
สุดท้าย " ต้องไม่ปล่อยให้ลูกค้ารายนั้นหลุดมือไปง่ายๆ เด็ดขาด"
"หางอึ่ง"
Cr: The Art of War ศิลปการขาย, มีนาคม 2549
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น