ผมมีโอกาสได้อ่าน ตำราพิชัยสงคราม ซุนวู ควบการขายแล้ว ประทับใจ จึงนำมาแบ่งปัน คับ ตำราพิชัยสงครามซุนวู ที่ในอดีตมีไว้สำหรับการทหาร การศึกสงคราม แต่สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการขายได้ อย่างดี เนื่องจากมีหัวใจสำคัญ และเป้าหมายเดียวกันคือ การเอาชนะ โดยหัวใจของพิชัยสงคราม คือการอาศัย การวิเคราะห์ การคาดการณ์ อันจะช่วยส่งเสริมให้เกิดความเข้าใจถึงยุทธศาสตร์ หรือวิธีการทำงาน ให้ประสบความสำเร็จ โดยไม่เกิดข้อขัดแย้ง หรือสร้างปัญหาให้คนอื่น และการเอาชนะใจผู้อื่นเป็นสำคัญ ซึ่งการทำเช่นนี้ จะสามารถทำให้เราวางแผนการทำงานล่วงหน้าได้ เช่นเดียวกับการวางแผนการรบ
การนำเอาหลักพิชัยสงครามมาใช้นี้ เหมาะกับสถานการณ์ปัจจุบันมาก เนื่องจากการทำธุรกิจปัจจุบันนี้ แข่งขันกันรุนแรง การใช้พิชัยยุทธ์ จะช่วยเสริมให้เรามีจุดแข็งและความได้เปรียบ ที่จะมองหาโอกาสใหม่ๆ ในธุรกิจ โดยที่คู่แข่งขันมิสามารถทำอะไรเราได้ อันเนื่องมาจาก แนวทางสำคัญของพิชัยสงคราม คือ การชี้แนะแนวทางสำคัญ เกี่ยวกับการวินิจฉัย ตัดสินใจ สั่งการ ที่เป็นระเบียบ มีเหตุมีผล อันเป็นศิลป ของนักบริหาร
เราลองมาให้ความหมาย เพื่อเริ่มต้นใช้ตำราพิชัยสงคราม ในแนวทางการขาย เปรียบเทียบให้เหมือนการเอาชนะสงคราม คือการที่ลูกค้าซื้อสินค้าจากเรา ส่วนคู่แข่งทางการค้าคือ คู่สงคราม ทั้งนี้ การทำสงครามให้ได้ชัยชนะ ตามทัศนะของซุนวู นั้น ไม่ต้องการเอาชัยชนะเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเป็นชัยชนะที่เบ็ดเสร็จ เด็ดขาด ในเวลาอันรวดเร็ว และสูญเสีย น้อยที่สุด ในการขายก็เช่นกัน การขายต้องได้ผลตอบแทน คือกำไรที่เหมาะสม จากทั้งการ ลงทุน ลงแรง เวลา และค่าใช้จ่ายต่างๆ อีกด้วย รวมไปถึงการขายที่สามารถรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ให้ได้นานที่สุด ซึ่งจะส่งผลให้เกิดการซื้อซ้ำ ตามมาในอนาคต
การวิเคราะห์แรกที่ควรทำคือ การแยกแยะ คิดพิจารณา ให้ออกว่า ใครคือศัตรู คู่แข่งขันที่แท้จริง แน่นอนว่าคู่แข่งทางการค้า คือศัตรู โดยตรง แต่ในทางการขายแท้จริงนั้น ลูกค้าก็คือศัตรู ที่เราจะต้องพยายามเอาชนะเช่นเดียวกัน แต่เป็นการเอาชนะใจ วิธีการ เอาชนะใจ คือ ให้เราคิดว่าศัตรู หรือคู่แข่งขันเป็นหุ้นส่วนคนสำคัญ ในการทำสงคราม จึงไม่จำเป็นต้องหักโหม โรมรัน และจู่โจมอย่างเอาเป็นเอาตาย ที่จะเอาชนะ หรือจะต้องขายให้ได้ แต่ควรทำให้ลูกค้ายินยอม เห็นพ้อง และตัดสินใจซื้ออย่างเต็มใจ การทำแบบนี้เราจะสามารถเอาชนะทั้งลูกค้า และคู่แข่งไปพร้อมๆ กัน คือ ยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัว
การขายที่ดี จึงต้องคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลักสำคัญ เป็นศูนย์กลางในการขาย โดยเฉพาะ เราต้องรู้ว่า ลูกค้ามีปัญหาอะไร และความต้องการที่แท้จริงคืออะไร รวมไปถึง ความคิด ความคาดหวังของลูกค้าด้วย และที่สำคัญ สินค้าหรือบริการของเรา สามารถตอบสนอง สิ่งเหล่านั้น ตรงตามความคาดหวังของลูกค้า ได้หรือไม่ ทางที่ดี ควรนำเสนอแบบ Beyond Expect หรือนำเสนอสินค้าที่เกินความคาดหมาย ก็จะสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้โดยง่าย
ความสำเร็จในงานขายนั้น จะต้องอาศัยองค์ประกอบหลายด้าน ซึ่งความรู้ถึงกระบวนการขายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เราต้องรู้จักวิธีคิดในเชิงแข่งขัน และเปรียบเทียบ ว่าจะกำหนดทางเลือก ให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ และทำตามที่เราแนะนำ จึงจะทำให้การลงทุนของลูกค้า หรือการใช้จ่ายของลูกค้า ได้ผลคุ้มค่ามากที่สุด
เราจะต้องเข้าในสถานการณ์ ของการขาย ณ เวลานั้น ว่าถูกคน ถูกเวลา และกาลเทศะ หรือไม่ นี่เองที่ "ใครเซนต์" ของไทย เข้ามามีบทบาท เราต้องรู้จักพัฒนาเปลี่ยนแปลง วิธีการทำงาน และกระบวนการขาย ให้สอดคล้องกับลูกค้าแต่ละราย เพราะเราจะไม่สามารถใช้วิธีการขายแบบ เดิมๆ ท่ีเรียกว่า "ตามมีตามเกิด" หรือ เคยขายอย่างไรก็ขายอย่างนั้น ไม่ได้อีก เราต้องรู้จัดฉกฉวยโอกาส ที่เกิดขึ้นให้ทันท่วงที การแข่งขันในตลาด เมื่อคุณมองดีๆ จะมีช่องให้คุณเห็นโอกาสนั้นๆ ถ้าเราใส่ใจมัน. งานการขาย เป็นงานที่ต้อง ทำอย่างสม่ำเสมอ ต่อเนื่อง ต้องมีความอดทน และติดตามอย่างใกล้ชิด ในทุกๆ ปัญหาที่เกิดขึ้นในการขาย จะมีทางออกเสมอ
ท้ายที่สุด ความรอบรู้ในเรื่องของข้อมูลข่าวสาร เป็นปัจจัยที่สำคัญยิ่งในการยุทธ์ ไม่ว่าจะสงคราม หรือธุรกิจ ถ้าเราสามารถ รอบรู้ รู้ลึก รู้จริง กว้าง และไกลมากพอ มากกว่าคนอื่น โดยเฉพาะจากคู่แข่งขัน โอกาสที่เราจะประสบความสำเร็จ ในการขายก็ไม่ไกลเกินเอื้อม
"หางอึ่ง"
Cr: The Art of War ศิลปการขาย, มีนาคม 2549
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น