อาวุธ การขาย "การวิเคราะห์การขาย"

         ในการทำธุรกิจทุกประเภท การขาย เป็นทักษะหรือความชำนาญที่สำคัญ ที่สามารถจะนำพาให้กิจการ เจริญก้าวหน้า เติบโต หรือถดถอยเป็นตัวแปรสำคัญที่จะทำให้ ประสบความสำเร็จ หรือล้มเหลว ดังนั้นเราจึงต้องพิจารณา อย่างจริงจัง เกี่ยวกับการขาย เราสามารถเตรียมความพร้อมให้กับนักขายของเราได้ ผ่านการฝึกฝน และเรียนรู้จากประสบการณ์ นักขายทุกคน ควรจะมีอาวุธ ติดตัว ซึ่งจะช่วยให้นักขายสามารถเริ่มต้นการขายได้ง่ายขึ้น อาวุธแรก ได้แก่ "การวิเคราะห์การขาย"
          สิ่งที่นักขายต้องคิดพิจารณา และต้องวิเคราะห์ ในการขายทุกครั้ง นักขายต้องรอบรู้ถึงสิ่งสำคัญ 5 ประการ อันเป็นหัวใจสำคัญของการขาย คือ
          1.  เริ่มต้นจากการยึดมั่นในหลักปรัญญา หรือหลักการขาย ก่อนเสมอ อันได้แก่ การเข้าไปมีส่วนร่วม ในเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ ของลูกค้าในการซื้อสินค้านั้นๆ ทุกครั้ง และเข้าไปมีส่วนร่วมในการรับรู้ถึงผลสำเร็จและความล้มเหลวของลูกค้า ที่เกิดขึ้น และต้องพูดความจริงกับลูกค้าทุกครั้ง อย่าได้โกหกหรือหลอกลวง เด็ดขาด
          2.  ทัศนคติ ความเชื่อมั่น และศรัทธา  นักขายต้องมีทัศนคติที่ดี และเชื่อมั่นในการขายทุกครั้ง ไม่ว่าตัวตนของเราจะเป็นอย่างไร ก็จะสามารถปรับตัวได้ เมื่อมีความมั่นใจ และศรัทธาในสิ่งที่ทำ
          3.  สภาวะตลาดทั้งในปัจจุบันและอนาคต   ต้องเข้าใจตลาดที่ผ่านมา เช่น ขอบเขตการขาย ปริมาณการขายที่ผ่านมา   รวมไปถึงการคาดการณ์ ในอนาคต คู่แข่งขัน และสถานการณ์ที่กำลังเผชิญ เช่นแรงกดดัน จะช่วยส่งผลให้เราสามารถประเมินได้เบื้องต้นว่า ลูกค้าอาจจะเต็มใจซื้อสินค้าหรือไม่ ซึ่งทำให้เรากำหนดตลาดและ กลุ่มเป้าหมายที่จะเข้าหาได้ง่ายขึ้น
          4.  ความเป็นผู้นำ ในฐานะที่จะต้องรับผิดชอบ   ในการบริหารจัดการ การธุรกรรมต่าง ๆ ต้องทำงานด้วยความฉลาด ซื่อสัตย์ เอาใจใส่ กล้าหาญ มีวินัยในการทำงาน และต้องรู้จักควบคุมตนเอง
          5.  กระบวนการขาย   ต้องมีกระบวนการที่เป็นขั้นเป็นตอน สามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย ขึ้นอยู่กับลักษณะองค์กร และประเภทของลูกค้า ซึ่งคุณจะต้องเป็นผู้ควบคุมให้เป็นไปตามที่คุณต้องการ นั่นหมายถึงคุณจะต้องเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ด้วย
           นักขายจะสามารถวิเคราะห์ได้ ต้องเข้าถึงลูกค้า เจาะลึก ทุกระยะอย่างใกล้ชิด มีความใส่ใจเป็นพิเศษ คือ ต้องให้ความสนใจ ให้ความสำคัญ กับลูกค้า คุณจึงจะประสบความสำเร็จ การที่จะเข้าถึงซึ่งความคิดของลูกค้า เพื่อนำมาวิเคราะห์ ถึงสิ่งสำคัญ ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ นักขายต้องใช้เทคนิค 3 ประการ คือ
          1.  ต้องรู้จักถาม และเก็บรวบรวมข้อมูล เช่น ถามตัวเองว่า สินค้าของบริษัทคืออะไร ขายอะไร เหมาะสมกับลูกค้าที่จะไปพบหรือยัง  คุณมีความเข้าใจในสินค้าและบริการอย่างถ่องแท้หรือยัง เวลาที่ไปเหมาะสมหรือไม่ และจะเริ่มขายในขั้นตอนไหน คุณคิดว่าอะไรเป็นสิ่งสำคัญและมีผลกระทบต่อลูกค้ามากที่สุด รวมไปถึงคู่แข่ง นั่นคือ นักขายต้องหมั่นพิจารณา และศึกษา รายละเอียดทุกขั้นตอน ทั้งปัจจัยภายในและภายนอก
          2.  ต้องรู้จักฟัง   เมื่อเราตั้งคำถามเพื่อหาความสนใจ ถึงสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ เราต้องรู้จักฟัง เพราะการฟัง จะทำให้เรามั่นใจ เพราะเราได้รู้อะไรมากขึ้น "ฟังมาก ขายไม่ยาก" ยิ่งฟังมากจะทำให้คุณเข้าใจปัญหา และความต้องการของลูกค้า การขายเกิดจากการฟังเพราะเราสามารถชี้นำลูกค้า และต่อรองลูกค้าได้ง่ายขึ้น แต่เราต้องเข้าใจกระบวนการขายของเราให้ดีด้วย จึงจะสามารถเจรจากับลูกค้าได้ตามที่ต้องการ การขายที่ได้ผลจะเกิดขึ้นได้ เมื่อเราสามารถทำให้ลูกค้ายอมรับ เชื่อ และทำตามที่เราเสนอแนะ
          3.  สรุปการขาย  ต้องแน่ใจก่อนว่าลูกค้าต้องการสินค้าจากเราจริงๆ เพราะลูกค้าแต่ละรายมีเหตุผลที่ซื้อสินค้าต่างกัน เราจะต้องรู้ด้วยว่าที่ลูกค้าซื้อสินค้านั้นเพราะอะไร เราจะสามารถขายสินค้าได้ทันทีเมื่อรู้เบื้องลึกเบื้องหลังที่แท้จริง เราจะเสียเวลาไปเปล่าๆ ถ้าเราไม่รู้อะไรเลย และเราไม่ควรเสียเวลาถ้ารู้ว่าลูกค้าไม่เต็มใจที่จะซื้อ ถ้าเราไม่รู้จักวิเคราะห์ลูกค้ามาก่อน เราก็จะไม่รู้ว่าควรทำอะไรก่อน หรือหลัง

กลยุทธ์ในการรับมือลูกค้า
           ถ้าลูกค้ามีความเชื่อมั่นสูงมาก  ต้องหาทางขายที่แนบเนียนเหมาะสม
           ถ้าลูกค้าเกิดความสับสน.        ต้องหาทางแนะนำ ให้ทำตามที่คุณบอก
           ถ้าลูกค้าประสบความสำเร็จ.    ต้องเรียนรู้และศึกษาหาความรู้จากเขา
           ถัาลูกค้าไม่สนใจ ไม่ต้องการคุยกับคุณ.      ต้องไม่ตอแย หรือตามตื้อ
           ถัาลูกค้าเป็นคนตื่นเต้นอ่อนไหวง่าย      ต้องไม่ไปกดดันหรือบีบบังคับ
           ถ้าลูกค้าเกิดความวิตกกังวล     ต้องช่วยสร้างให้เกิดความเชื่อมั่น
           ถ้าลูกค้าเป็นคนง่ายๆ ไม่เรื่องมาก       ต้องไม่ออกแรงมาก
           ถ้าลูกค้าเป็นคนใจเด็ด รักเดียวใจเดียว       ต้องทำให้เปลี่ยนใจ
           ขณะที่ลูกค้ายังไม่ได้คาดคิด หรือยังไม่ทันตั้งตัว ตั้งหลัก ต้องสรุปการขาย
           ต้องเสนอเงื่อนไข ข้อตกลง ที่ลูกค้าคาดไม่ถึง หรือเกินกว่าความคาดหมาย
           ต้องหาลูกค้าที่ต้องการเรา และอยากให้เราช่วยแก้ไขปัญหาที่เขามีอยู่
           สุดท้าย " ต้องไม่ปล่อยให้ลูกค้ารายนั้นหลุดมือไปง่ายๆ เด็ดขาด"
       
                                                                                                          "หางอึ่ง"

Cr:  The Art of War ศิลปการขาย, มีนาคม 2549
 
         

ธุรกิจ & สงคราม และการขาย

     การทำธุรกิจในปัจจุบัน กับสงครามในอดีตผมมองว่า ไม่ต่างกัน เพียงแต่เป็นสงครามที่เปลี่ยนรูปแบบไปเท่านั้น  เดิมที ผู้นำสงคราม แม่ทัพ นายกอง จะต้องมีการศึกษา พิชัยสงคราม เป็นการศึกษา กลยุทธ กลศึกสงคราม และยุทธศาสตร์ และได้รับการชี้แนะจากผู้รู้ผู้มีประสบการณ์ เช่นเดียวกับปัจจุบันที่มีโรงเรียนสอนธุรกิจมากมาย หลายสำนัก
     ผมมีโอกาสได้อ่าน ตำราพิชัยสงคราม ซุนวู ควบการขายแล้ว ประทับใจ จึงนำมาแบ่งปัน คับ ตำราพิชัยสงครามซุนวู ที่ในอดีตมีไว้สำหรับการทหาร การศึกสงคราม แต่สามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการขายได้ อย่างดี เนื่องจากมีหัวใจสำคัญ และเป้าหมายเดียวกันคือ การเอาชนะ โดยหัวใจของพิชัยสงคราม คือการอาศัย การวิเคราะห์ การคาดการณ์ อันจะช่วยส่งเสริมให้เกิดความเข้าใจถึงยุทธศาสตร์ หรือวิธีการทำงาน ให้ประสบความสำเร็จ โดยไม่เกิดข้อขัดแย้ง หรือสร้างปัญหาให้คนอื่น และการเอาชนะใจผู้อื่นเป็นสำคัญ ซึ่งการทำเช่นนี้ จะสามารถทำให้เราวางแผนการทำงานล่วงหน้าได้ เช่นเดียวกับการวางแผนการรบ
     การนำเอาหลักพิชัยสงครามมาใช้นี้ เหมาะกับสถานการณ์ปัจจุบันมาก เนื่องจากการทำธุรกิจปัจจุบันนี้ แข่งขันกันรุนแรง การใช้พิชัยยุทธ์ จะช่วยเสริมให้เรามีจุดแข็งและความได้เปรียบ ที่จะมองหาโอกาสใหม่ๆ ในธุรกิจ โดยที่คู่แข่งขันมิสามารถทำอะไรเราได้ อันเนื่องมาจาก  แนวทางสำคัญของพิชัยสงคราม คือ การชี้แนะแนวทางสำคัญ เกี่ยวกับการวินิจฉัย ตัดสินใจ สั่งการ  ที่เป็นระเบียบ มีเหตุมีผล อันเป็นศิลป ของนักบริหาร
      เราลองมาให้ความหมาย เพื่อเริ่มต้นใช้ตำราพิชัยสงคราม ในแนวทางการขาย เปรียบเทียบให้เหมือนการเอาชนะสงคราม คือการที่ลูกค้าซื้อสินค้าจากเรา ส่วนคู่แข่งทางการค้าคือ คู่สงคราม ทั้งนี้ การทำสงครามให้ได้ชัยชนะ ตามทัศนะของซุนวู นั้น ไม่ต้องการเอาชัยชนะเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเป็นชัยชนะที่เบ็ดเสร็จ เด็ดขาด ในเวลาอันรวดเร็ว และสูญเสีย น้อยที่สุด ในการขายก็เช่นกัน การขายต้องได้ผลตอบแทน คือกำไรที่เหมาะสม จากทั้งการ ลงทุน ลงแรง เวลา และค่าใช้จ่ายต่างๆ อีกด้วย รวมไปถึงการขายที่สามารถรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ให้ได้นานที่สุด ซึ่งจะส่งผลให้เกิดการซื้อซ้ำ ตามมาในอนาคต
      การวิเคราะห์แรกที่ควรทำคือ การแยกแยะ คิดพิจารณา ให้ออกว่า ใครคือศัตรู คู่แข่งขันที่แท้จริง แน่นอนว่าคู่แข่งทางการค้า คือศัตรู โดยตรง แต่ในทางการขายแท้จริงนั้น ลูกค้าก็คือศัตรู ที่เราจะต้องพยายามเอาชนะเช่นเดียวกัน แต่เป็นการเอาชนะใจ วิธีการ เอาชนะใจ คือ ให้เราคิดว่าศัตรู หรือคู่แข่งขันเป็นหุ้นส่วนคนสำคัญ ในการทำสงคราม จึงไม่จำเป็นต้องหักโหม โรมรัน และจู่โจมอย่างเอาเป็นเอาตาย ที่จะเอาชนะ หรือจะต้องขายให้ได้ แต่ควรทำให้ลูกค้ายินยอม เห็นพ้อง และตัดสินใจซื้ออย่างเต็มใจ การทำแบบนี้เราจะสามารถเอาชนะทั้งลูกค้า และคู่แข่งไปพร้อมๆ กัน คือ ยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัว

       การขายที่ดี จึงต้องคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลักสำคัญ เป็นศูนย์กลางในการขาย โดยเฉพาะ เราต้องรู้ว่า ลูกค้ามีปัญหาอะไร และความต้องการที่แท้จริงคืออะไร รวมไปถึง ความคิด ความคาดหวังของลูกค้าด้วย และที่สำคัญ สินค้าหรือบริการของเรา สามารถตอบสนอง สิ่งเหล่านั้น ตรงตามความคาดหวังของลูกค้า ได้หรือไม่ ทางที่ดี ควรนำเสนอแบบ Beyond Expect หรือนำเสนอสินค้าที่เกินความคาดหมาย ก็จะสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้โดยง่าย
       ความสำเร็จในงานขายนั้น จะต้องอาศัยองค์ประกอบหลายด้าน ซึ่งความรู้ถึงกระบวนการขายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เราต้องรู้จักวิธีคิดในเชิงแข่งขัน และเปรียบเทียบ ว่าจะกำหนดทางเลือก ให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ และทำตามที่เราแนะนำ จึงจะทำให้การลงทุนของลูกค้า หรือการใช้จ่ายของลูกค้า ได้ผลคุ้มค่ามากที่สุด
       เราจะต้องเข้าในสถานการณ์ ของการขาย ณ เวลานั้น ว่าถูกคน ถูกเวลา และกาลเทศะ หรือไม่ นี่เองที่ "ใครเซนต์" ของไทย เข้ามามีบทบาท เราต้องรู้จักพัฒนาเปลี่ยนแปลง วิธีการทำงาน และกระบวนการขาย ให้สอดคล้องกับลูกค้าแต่ละราย เพราะเราจะไม่สามารถใช้วิธีการขายแบบ เดิมๆ ท่ีเรียกว่า "ตามมีตามเกิด" หรือ เคยขายอย่างไรก็ขายอย่างนั้น ไม่ได้อีก เราต้องรู้จัดฉกฉวยโอกาส ที่เกิดขึ้นให้ทันท่วงที การแข่งขันในตลาด เมื่อคุณมองดีๆ จะมีช่องให้คุณเห็นโอกาสนั้นๆ ถ้าเราใส่ใจมัน. งานการขาย เป็นงานที่ต้อง ทำอย่างสม่ำเสมอ ต่อเนื่อง ต้องมีความอดทน และติดตามอย่างใกล้ชิด ในทุกๆ ปัญหาที่เกิดขึ้นในการขาย จะมีทางออกเสมอ
       ท้ายที่สุด ความรอบรู้ในเรื่องของข้อมูลข่าวสาร เป็นปัจจัยที่สำคัญยิ่งในการยุทธ์ ไม่ว่าจะสงคราม หรือธุรกิจ ถ้าเราสามารถ รอบรู้ รู้ลึก รู้จริง กว้าง และไกลมากพอ มากกว่าคนอื่น โดยเฉพาะจากคู่แข่งขัน โอกาสที่เราจะประสบความสำเร็จ ในการขายก็ไม่ไกลเกินเอื้อม

                                                                                                            "หางอึ่ง"


Cr:  The Art of War ศิลปการขาย, มีนาคม 2549

สร้างเวป ขายของ เริ่มอย่างนี้คับ!

       วิสาหกิจ ชุมชน กลุ่มผู้ผลิตสินค้า ซึ่งมีความสนใจ และได้รับข่าวสาร จากหลายช่องทาง หรือแม้กระทั่งได้รับคำแนะนำ ให้ทำตลาด ในโลกออนไลน์ ขายของผ่านเวปไซต์ แต่ติดปัญหาใหญ่ที่ว่า แล้วเริ่มต้นอย่างไรหละ และจะคุ้มมั๊ยที่ จะต้องทำเวปไซต์ ของตนเองเพื่อขายหรือ โปรโมทสินค้าของตน ในโลกออนไลน์ สำหรับผม ผมมองว่าท่านควรเริ่มต้นอย่างนี้คับ
       อันดับแรก สำรวจสินค้าของท่าน ว่ามีสินค้าอะไรบ้าง เรียงลำดับตามรายการ ที่มี หากมีความหลากหลายมาก ให้แยกประเภทเสียก่อน จากนั้น ให้ท่าน ระบุตัวตนของสินค้า หมายถึง สินค้าแต่ละอย่าง มีชื่อเรียกว่าอะไร ถึงตอนนี้หลายท่านอาจจะไม่เข้าใจว่า ระบุตัวตน คืออะไร การระบุตัวตน ผมยกตัวอย่างเช่น สินค้าคือปลอกหมอน ระบุตัวตน คือการ เพิ่มรายละเอียด ให้เห็นชัดเจนมากยิ่งขึ้น ได้แก่ ปลอกหมอน ผ้าฝ้าย ลายการ์ตูน , ปลอกหมอน ผ้าลินิน ลายไทย เป็นต้น เมื่อเราสามารถที่จะ แยกประเภทสินค้า ระบุตัวตนแล้ว ก่อนที่ท่านจะ ลงทุน ทำเวปไซต์นั้น ผมขอให้ท่าน ตรวจสอบ การค้นหาสินค้า ตามรายการ หรือตัวตนของสินค้า ของท่าน ผ่านบริการของ  Keyword Tool by Google Adwords.  เสียก่อน
       การตรวจสอบนี้ ไม่เสียค่าบริการ วิธีการคือ ให้ท่าน ใส่คำที่ท่านต้องการค้นหา ในที่นี้ก็คือ ชื่อสินค้าของท่าน ตัวตนของสินค้าของท่าน ลงไปในช่อง ที่กำหนด จากนั้น กด ค้นหา แล้วท่านจะเห็นสถิติ การค้นหา แยกตามประเภทการค้นหาต่างๆ รวมไปถึง คำค้นอื่นๆ ที่ใกล้เคียงกับ คำที่ท่านค้นหา สถิติ ต่างๆ จะบอกให้ท่านทราบว่า สินค้าที่ท่านต้องการจะขายนั้น มีความต้องการของตลาด หรือมีคนค้นหาในโลก ออนไลน์ มากหรือน้อย แค่ไหน ที่ผ่านมา นั่นแสดงให้เห็นถึงเช่นกันว่า โอกาส ที่ท่านเมื่อทำเวปไซต์ แล้วนั้น จะมีคนที่สนใจสินค้าของท่าน ประมาณกี่ราย

               ทั้งนี้ สถิติที่ท่านค้นหา ได้มา อย่าพึ่งดีใจ ถ้าท่านพบว่า มีคนกำลังคนหา และต้องการสินค้า หรือบริการของท่าน อย่างมากมาย เพราะนั่นแสดงให้เห็นเช่นกันคับว่า คู่แข่งของท่านก็มากตามไปด้วยเช่นกัน ซึ่งทางออก สำหรับปัญหาการแข่งขันแรกนี้ก็คือ การที่ท่าน ระบุตัวตน ของสินค้า ให้ดีกระชับ ตรงตามความต้องการ ที่ค้นหามากที่สุด เวปของท่านก็มีโอกาสที่จะมีลูกค้า เข้ามาแวะชมและเลือกซื้อได้มากขึ้นคับ แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ยังมีอีกหลายปัจจัย ที่จะทำให้เวปของท่านเป็นที่รู้จัก และอีกหลายปัจจัยที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าอีกด้วยคับ
               ดังนั้นการเริ่มต้นที่ดี คือการ รู้จักตัวตน ของกิจการของตน รู้จักตัวตนของสินค้าของคน เรียนรู้คู่แข่ง ดังประโยคที่ว่า "รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้งคับ"

                                                                                                  "หางอึ่ง"

ญี่ปุ่นมี "Kaizen" ไทยก็มี "ใครเซ็นต์" (เทคนิคการปรับปรุงงาน)

      ผมมี ความเชื่อมั่นว่า ในทุกๆ กิจการ เราสามารถหากำไรที่ตกหล่นอยู่ภายในองค์กร ไม่ได้หมายความถึงบังคับให้พนักงานซื้อสินค้าและบริการของกิจการนะคับ แต่ผมหมายถึง การที่เราสามารถที่จะปรับปรุง พัฒนาการดำเนินกิจการให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล เช่นญี่ปุ่นใช้ ทฤษฏี Kaizen (ไคเซ็น)  คือการปรับปรุง ในการจัดการอย่างมีประสิทธิผล โดยมุ่งเน้นการมีส่วนร่วมของพนักงานทุกคน โดยมีหัวใจสำคัญอยู่ที่ความต่อเนื่องของการปรับปรุง ซึ่งการปรับปรุงนั้นเกิดขึ้นมาจากการคิดของพนักงานเอง วิธีการ หรือเครื่องมือให้การปรับปรุงก็มีหลากหลายวิธี  ในภาพจะแสดงถึงเครื่องมือแต่ละสิ้นที่ใช้ในการปรับปรุง ซึ่งการปรับปรุงมิได้หมายความถึง การลงทุนเสมอไป อาจจะเป็นสิ่งเล็กน้อย ที่ไม่ต้องลงทุนมาก หรือไม่ได้ลงทุนเลย นับเป็น Kaizen ทั้งสิ้น แต่สำคัญคือ ต้องต่อเนื่อง นั่นคือ " ทำวันนี้ให้ดีกว่าเมื่อวานนี้ "นั่นเอง
     ยกตัวอย่างไคเซ็น เช่น ในร้านอาหาร ผู้จัดการพบว่า ในชั่วโมงเร่งรีบ ลูกค้าจะบ่นเป็นประจำว่า อาหารได้ช้า เนื่องจากชั่วโมงนั้น ลูกค้าเยอะมาก จึงต้องการหาวิธีแก้ปัญหา โดยการให้พนักงานเสริฟ ของทางร้านช่วยกันคิด หาสาเหตุของปัญหา พบว่า ลูกค้าสั่งอาหาร แต่ละคนไม่เหมือนกัน บางรายการใช้เวลาทำนาน บางรายการใช้เวลาไม่นาน แต่พนักงานเสริฟ ไม่รู้ระยะเวลาในการปรุงอาหาร ผู้จัดการจึงจัดให้มี การให้พนักงานเสริฟ เรียนรู้ถึงกระบวนการปรุงอาหาร เพื่อเพิ่มความเข้าใจว่า อาหารแต่ละจานที่ขายอยู่นั้นใช้เวลาปรุงนานเท่าไหร่ เพื่อพนักงานเสริฟ สามารถที่จะอธิบายให้กับลูกค้า เมื่อลูกค้าสั่งอาหารในชั่วโมงเร่งรีบ ได้อย่างถูกต้อง เมื่อลูกค้าทราบถึงระยะเวลา แล้วส่วนใหญ่จะเปลี่ยนใจ ทานสิ่งที่เร็วกว่า หรือบางรายที่สามารถรอได้ก็จะ เลิกบ่น เนื่องจากมีความเข้าใจและได้รับแจ้งจากพนักงานเรียบร้อยแล้ว ผลปรากฏว่า ลูกค้าบ่นเรื่องอาหารช้าน้อยลง วิธีนี้ทางร้าน ไม่ต้องใช้เงินลงทุนเลย

         สำหรับการบริหารแบบไทยๆ เราก็มี "ใครเซ็นต์" คือการบริหารปรับปรุงแบบ คิดนอกกรอบ แต่ปฏิบัติ ในกรอบ นั่นหมายความว่าการที่จะเปลี่ยนแปลงสิ่งหนึ่งสิ่งใด เพื่อการพัฒนานั้น คิดได้แต่ไม่สามารถปฏิบัติได้ จนกว่าจะมี "ใครเซ็นต์" คือ คำสั่งใคร ? ใครอนุมัติ ? ถ้ายังไม่มี ไม่ทำ ถึงแม้จะคิดได้้ว่า เป็นประโยชน์ต่อองค์กรก็ตาม ถึงแม้ทฤษฏี "ใครเซ็นต์" ท่านอาจจะมองว่า ไม่ดีเลย ในการที่จะปรับปรุงงาน แต่ "ใครเซ็นต์" ทฤษฏี แบบไทยนี้ มีประโยชน์ อย่างมาก สำหรับฝ่ายขาย และฝ่ายการตลาด ซึ่งผมจะได้มีโอกาสนำเสนอ ต่อไปครับ

                                                                                                             "หางอึ่ง"

Barter Trade ทำตลาดด้วยการแลกเปลี่ยน

         ท่านทั้งหลายคงทราบดีถึงอดีต ก่อนที่จะมีการนำระบบเงินตราเข้ามาใช้ มนุษย์เราใช้การแลกเปลี่ยน สินค้าและบริการ เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการของตน ปัจจุบัน ในสภาวะเศรษฐกิจ ที่การแข่งขันสูง ธุรกิจขนาดเล็ก หรือ SME ที่มีความพร้อมทางด้านการเงิน น้อยกว่าบริษัทใหญ่ๆ จึงต้องมีการปรับตัวให้เข้ากับสภาวะการณ์ ในการแข่งขัน โดยผมขอเสนอวิธีการตลาดแบบย้อนยุค แต่ทันสมัย ด้วยระบบการแลกเปลี่ยน สินค้าและบริการ (Barter Trade)
        กิจการที่เหมาะสม ในการแลกเปลี่ยนคือ กิจการที่มีต้นทุนต่ำ เนื่องจากจะให้ความคุ้มค่าในการแลกเปลี่ยนมากที่สุด ยกตัวอย่างการแลกเปลี่ยนเช่น ร้านอาหาร ต้องการประชาสัมพันธ์ โปรโมชั่นของทางร้านผ่านทางวิทยุ แต่ไม่มีงบประมาณ จึงใช้วิธีแลกเปลี่ยน โดยการออก บัตรรับประทานอาหารของทางร้าน ให้กับสถานีวิทยุ เพื่อชำระเป็นค่าโฆษณา แทนการชำระเป็นเงินสด แบบนี้เรียกว่า Direct Barter คือ การแลกเปลี่ยนโดยตรง ซึ่งมีโอกาสที่จะเกิดได้น้อย ดังนั้นจะดีมากกว่าที่เราจะสามารถ แลกเลี่ยนแบบ หลากหลาย หรือ Multi transaction Barter กล่าวคือ สถานีวิทยุให้บริการกับร้านอาหาร โดยรับค่าจ้างเป็นบัตรอาหาร และนำบัตรอาหาร ที่ได้รับ ไปชำระเป็นค่าล้างรถ ของเจ้าของสถานีแทน ซึ่งจะเป็นการยุ่งยาก ในการจัดการ ดังนั้น จึงมีบริษัทที่เข้ามาเสนอตัวเอง เพื่อบริการให้กับเจ้าของธุรกิจ ที่สนใจในการทำธุรกรรม ด้วยระบบ Barter Trade จัดการกับปัญหาความยุ่งยากทั้งหมด ที่จะเกิดขึ้นระหว่างการแลกเปลี่ยน และดูแลผลประโยชน์ ให้แก่ ท่านเจ้าของกิจการ โดยเจ้าของกิจการจะต้องสมัครเป็นสมาชิก กับทางบริษัทเสียก่อน ซึ่งสมาชิก จะได้รับผลประโยชน์ จากการเป็นสมาชิก ตามที่บริษัทกำหนด ข้อดีของกิจการที่สมาชิกจะได้รับ อันได้แก่ เพิ่มกระแสเงินสด เพิ่มฐานลูกค้า และการใช้ช่องว่างทางธุรกิจ ให้เกิดประโยชน์
         แน่นอนคับว่าทุกๆ การให้บริการย่อมมีค่าใช้จ่าย ท่านสามารถเข้าไปศึกษาเพิ่มเติม ในเวปไซต์ ของบริษัทผู้ให้บริการ ได้ที่ http://www.bartercard.co.th/index.php?area=6 ( บริษัท บาร์เทอร์คาร์ดประเทศไทย )

การตลาดแบบโชห่วย แต่ไม่ห่วย

       ผมคิดว่า จากสถานการณ์ปัจจุบัน ที่การแข่งขันสูงขึ้นทุกขณะ กิจการยักษ์ใหญ่มีการควบรวมกิจการ ( take over) กันมากขึ้น รวมไปถึงการขยายสาขา ของร้านค้าสะดวกซื้อ แบรนต์เนม อันจะส่งผลกระทบ กับกิจการโชห่วย ในปัจจุบัน ผมมองว่า ถึงแม้อัตราการขยายตัวของร้านสะดวกซื้อจะสูง แต่ก็ยังไม่ครอบคลุม ทุกพื้นที่ และเมื่อเทียบอัตราส่วนร้านสะดวกซื้อ ต่อประชากรแล้ว ผมยังมองว่าต่ำ เนื่องจาก ร้านสะดวกซื้อยังมีแผนการขยายกิจการ ขยายสาขานั่นแสดงว่า บริษัทเอง ก็คำนึงแล้วว่ากิจการของตน ยังไม่ครอบคลุม นั่นหมายถึงร้านโชห่วย ยังมีโอกาสที่จะเติบโต แต่ ต้องปรับตนเอง ให้เข้มแข็ง และต้องมีแผนการบริหารร้านของตน ให้เป็นไปตามรายได้สูงสุด ที่ควรจะได้รับจากการดำเนินกิจการ กิจการร้านโชห่วย ไม่ได้มีรายได้แค่เพียงจากการขายสินค้า ในร้านค้าของตนเท่านั้น การบริหารจัดการพื้นที่ในร้านค้า ก็มีความสำคัญ เนื่องจากรายได้  ที่เจ้าของร้านจะได้รับ ยังสามารถได้มาจาก การขายพื้นที่ สำหรับการวางสินค้าในร้าน เช่น ค่าหัวชั้น หรือแม้กระทั่ง การจัดให้ร้านมีพื้นที่ว่าง สำหรับให้บริษัทต่างๆ มาเช่าเพื่อการตั้งกองโชว์สินค้า หรือการประชาสัมพันธ์สินค้าของตน นั่นหมายความว่า การมีสินค้ามากเกินไปในร้าน หรือมีสินค้าที่หลากหลายเกินความต้องการ มิได้เป็นผลดีกับร้านเสมอไป สินค้าในร้านยิ่งมาก ทุนที่นอนอยู่ในร้านก็มากเช่นกัน กำไรคือสต๊อก สินค้านั่นเอง การมีรายการ ลด แลก แจก แถม ทำกันมานาน เป็นการตลาดแบบโชห่วย แต่ไม่ห่วย ยังสามารถใช้ได้ในปัจจุบัน และยังสามารถใช้ได้ตลอดไป เนื่องจากตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้โดนใจลูกค้าที่สุด ไม่ว่าจะมีทฤษฏี การตลาดใด ใหม่แค่ไหน หรือการตลาด แบบ ATL & BTL จะเป็น 8P หรือ อื่นๆ ผมมองว่าก็ไม่พ้น ลด แลก แจก แถม ซึ่งผมคิดว่า ได้ผลที่สุด อาจจะกล่าวได้ว่า สูงสุด กลับสู่ สามัญ ดังนั้น การตลาดแบบโชห่วย แต่ไม่ห่วย คือ การ ลด แลก แจก แถม นั่นเองคับ

         การจัดร้านเพื่อใช้พื้นที่ที่มีอย่างจำกัด สองภาพ ข้างต้น สามารถเป็นตัวอย่างที่ดี ที่อธิบายถึงการวางโชว์สินค้า ร้านที่โชว์ อย่างเป็นระเปียบมีการแยกหมวดหมู่สินค้า มีโอกาส ได้รับเงินช่วยเหลือจากบริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์ มากกว่าร้านที่ไม่จัดเรียง ภาพที่สอง สะดวกในการหยิบซื้อ หยิบขาย และ FIFO ได้ง่ายกว่า ภาพแรก คาดว่าเป็นผลจากการที่เจ้าของร้านมีทุนมาก ซึ่งสามารถที่จะ แบกภาระต้นทุนได้ เหตุจากสามารถซื้อสิ้นค้าเข้าร้านในปริมาณมากได้ นั่นคือ ซื้อ volume เพื่อให้ต้นทุนสินค้าต่ำลง จึงสามารถลดราคาสินค้าให้กับลูกค้าได้ แต่ในการขายจะเสียเวลามาก เนื่องจากต้องค้นสินค้า หลายครั้งพบว่าสินค้าไม่มีการ หมุนเวียน โดยเฉพาะสินค้าที่มี shelf life สั้นๆ และการกองสินค้ารวมๆกันโดยไม่แยก ของกิน กับของใช้ จะสงผลต่อ ความปลอดภัยของผู้บริโภค
        ดังนั้นการจัดเรียงสินค้าในร้าน และการจัดสรรพื้นที่ในร้านค้าให้ดี มีชัยไปกว่าครึ่ง เพราะขายง่ายแล้ว ยังสามารถ จัดการเรื่องการเงินได้ง่ายอีกด้วย สินค้าเสียหายก็ดูรู้ หมดจากชั้นก็นำมาเติม ส่วนสินค้าใดที่อยู่บนชั้น นานๆ ไม่ได้ขาย ก็สามารถวางแผนการ ลด แลก แจก แถม ได้ทันที ไม่ต้องรอให้หมดอายุ และขาดทุนในที่สุด